Princípios de Desenvolvimento da Estratégia para o Oceano Azul

A estratégia do oceano azul é projetada para minimizar riscos potenciais. É baseado em três princípios:

• minimização de riscos de busca - revisão de limites de mercado;
• minimização do risco de planejamento - concentração no quadro geral, não nos números;
• minimização do risco de escala - indo além da demanda existente.

Princípios para traduzir a estratégia do oceano azul

Para implementar efetivamente a estratégia do oceano azul, direcione as atividades da organização para sua implementação. Existem dois princípios para reduzir os riscos organizacionais e gerenciais.

• Minimização de risco organizacional - superando obstáculos organizacionais.
• Minimização do risco gerencial - controle sobre a implementação da estratégia.

Inovação de valor para o consumidor - a base da estratégia do oceano azul

O principal objetivo da estratégia do oceano azul é a inovação de valor, ou seja, melhorar as qualidades do consumidor e reduzir custos. Isso pode ser alcançado se a empresa mantiver um equilíbrio entre utilidade, preço e custo.

Na maioria dos casos, a empresa busca ganhar participação de mercado. Essa é a abordagem tradicional das empresas - a estratégia do oceano escarlate.

Um novo produto surge apenas em 14% dos casos, o que representa 61% do lucro total. Isso mostra que as empresas que escolhem uma estratégia do oceano azul têm muito mais chances de sucesso.

Mas os negócios modernos são caracterizados por várias tendências.

• Devido aos avanços tecnológicos, a produtividade cresceu e a oferta excede a demanda.
• Devido à redução das barreiras comerciais e à globalização, nichos especializados de alto preço desapareceram.
• A demanda global por muitos produtos está caindo junto com uma população em declínio nos países desenvolvidos.

Como resultado, o lucro é reduzido, muitos produtos se transformam em um produto em massa padronizado. Para não brigar por participação de mercado, as empresas estão tentando criar um novo espaço de mercado, altamente lucrativo e livre de concorrência.

As empresas que criam novo valor para o cliente estão tentando obter diferenciação e redução de custos. Para fazer isso, você deve oferecer aos clientes um novo produto a um preço acessível. Com o tempo, as economias de escala entrarão em vigor e os custos serão reduzidos ainda mais.

Como desenvolver uma estratégia para o oceano azul?

Ferramenta nº 1. Tela estratégica.

O esboço estratégico mostra os principais fatores de concorrência no setor e permite analisar em que empresas investem e em quais vantagens elas oferecem a seus clientes.

Usando esse método, você precisa prestar atenção a produtos alternativos. Crie uma oferta para clientes com elementos de valor para o consumidor para produtos de outros setores. Assim, você pode desenvolver novas idéias e não oferecer aos clientes análogos de produtos existentes.

Ferramenta nº 2. Modelo de quatro ações.

Existem quatro questões-chave para encontrar os pontos fracos do esquema pelo qual a indústria opera.

1. Quais fatores de valor do consumidor excluir?
2. Quais fatores devem ser reduzidos?
3. Quais fatores aumentar?
4. Que novas fontes de valor criar?

Em qualquer setor, existem fatores necessários para a penetração no mercado. Mas as preferências do consumidor estão mudando e pode acontecer que os bens e serviços atuais sejam muito complexos e caros para os clientes.

Essas perguntas ajudarão a identificar fatores de concorrência irrelevantes. Tente identificar as compensações ocultas que os consumidores foram forçados a fazer.

Número da ferramenta 3. Rale.

Método de treliça: a empresa preenche uma tabela que nos permite reconhecer as diferenças entre suas ações e os padrões do setor. Graças a esse método, os gerentes poderão atuar em conjunto.

Ao preencher a grade, estude cuidadosamente os fatores que são considerados necessários para um participante do setor e avalie como eles são justificados.

Uma estratégia eficaz do oceano azul tem três características distintivas.

• Disponibilidade prioritária. Confie em um conjunto limitado de fatores de concorrência. Não invista em áreas que não estão relacionadas a essas prioridades.
• Desvio do padrão. Considere alternativas em vez de abordagens específicas do setor.
• Clareza e clareza. Uma estratégia boa e óbvia pode ser descrita em um slogan amplo.

Princípios de Desenvolvimento da Estratégia para o Oceano Azul

Existem quatro princípios para a criação de uma estratégia para o oceano azul.

Princípio 1. Revisão dos limites do mercado

Existem seis maneiras de encontrar idéias atraentes para os oceanos azuis.

1. Analise indústrias alternativas e determine quais produtos e serviços parecem diferentes, mas atendem ao mesmo objetivo. O consumidor geralmente escolhe entre ofertas de diferentes indústrias. Aproveite o espaço entre essas áreas.

Exemplo. A NetJets Airlines ofereceu aos clientes um esquema que combina a velocidade e a conveniência de jatos particulares com o baixo custo de propriedade compartilhada usada em outros setores.

2. Considere as várias classes de empresas do setor e determine quais fatores influenciam a escolha dos clientes. Emprestar as principais vantagens de cada classe e descartar o excesso.

Exemplo. Os carros Lexus combinam a qualidade de marcas de luxo como Mercedes, BMW e Jaguar com o preço dos modelos Cadillac e Lincoln, que são baratos para esta categoria.

3. Explore diferentes grupos de clientes e conecte suas idéias de valor. Mude a visão tradicional do seu cliente-alvo.

Exemplo. A Canon desenvolveu copiadoras de mesa, passando de compradores corporativos para usuários que não eram avessos a ter sua própria fotocopiadora em casa.

4. Preste atenção a bens e serviços adicionais e desenvolva uma solução combinada.

Exemplo. A rede de livrarias Barnes & Noble mudou seu foco de vender livros para criar um ambiente propício para leitura e estudo.

5. Avalie a atratividade do produto e revise a solução padrão do setor. Acrescente apelo emocional a um produto funcional-útil ou mude o equilíbrio com o componente emocional para a funcionalidade.

6. Preveja qual será o mercado quando o desenvolvimento de uma tecnologia estiver completo. Você descobrirá novas oportunidades se decidir o que precisa ser mudado hoje.

Exemplo. A Apple se inspirou no sucesso da rede de compartilhamento de arquivos do Napster para criar a loja online do iTunes. Ficou claro que a demanda do consumidor por tecnologia que permite baixar músicas em formato digital é alta. Em seguida, a Apple desenvolveu uma maneira legal, simples e barata de acessar arquivos de áudio e capturou o mercado.

Princípio 2. Focar o quadro geral, não os números

Um plano estratégico típico impõe uma estratégia oceânica escarlate às empresas e nunca leva à criação de oceanos azuis. Para evitar esse erro, você precisa se concentrar na imagem como um todo e não se aventurar em um mar de números. Para fazer isso, desenhe um esboço estratégico da sua empresa, que:

• representa com precisão e clareza a posição da empresa no mercado;
• permite que você construa a estratégia futura da empresa;
• Ajuda os funcionários a se concentrarem no quadro geral
• identifica fatores que afetam a concorrência no setor;
• mostra em quais áreas sua empresa e seus concorrentes estão investindo;
• promove o diálogo entre as divisões da empresa em questões de maior desenvolvimento;
• ativa a disseminação de métodos estrategicamente bem-sucedidos e a troca de experiências entre departamentos.

Criar um esboço estratégico da empresa não é fácil. Desentendimentos são inevitáveis ​​na seleção dos fatores de concorrência e na avaliação da sua empresa. Muitos gerentes tendem a determinar utilidade e valor da perspectiva de usuários internos, não de clientes.

Como construir um esboço estratégico da empresa?

Obtenha entendimento completo. Compare claramente sua empresa com os concorrentes. Que todos vejam toda a imagem e vão além dos interesses pessoais. Desenhe o esboço estratégico proposto, discuta e compare com a estratégia dos concorrentes. Incentive a participação e a criatividade.

Envie os gerentes para fazer o trabalho de campo. Deixe que eles se comuniquem pessoalmente com os clientes e descubra exatamente como as pessoas usam seu produto ou serviço. Você não deve confiar isso a terceiros e confiar nos relatórios de outras pessoas.

Converse com não-clientes e descubra por que seu produto não agrada a eles. Analise quais alternativas eles usam atualmente. Atribua esta tarefa a duas equipes. Que cada um ofereça sua própria versão de uma nova estratégia e slogan.

Realize uma competição conceitual em que cada equipe apresentará uma opção estratégica de tela com base nos resultados de sua “pesquisa de campo”. Que cada "juiz" vote no conceito que ele gosta. Isso determinará imediatamente a estratégia mais bem-sucedida.

Traga a estratégia aprovada ao público. Distribua para os funcionários gráficos que comparem o antigo e o novo perfil estratégico da empresa. Os gerentes devem discutir essas mudanças com seus subordinados.

Princípio 3. Indo além da demanda existente

Criando um oceano azul, a empresa busca torná-lo o maior possível, o que significa reduzir o risco associado ao estabelecimento de serviços para esse mercado. Para fazer isso, tente interessar em sua oferta o maior número possível de não clientes, que pode ser dividido em três categorias.

Não clientes de nível 1 - Clientes localizados na fronteira do seu mercado. Eles recusarão seus produtos assim que surgir algo mais interessante. Ofereça a eles um valor radicalmente novo para o consumidor, e eles comprarão com mais frequência.

Os não clientes do primeiro nível incluem pessoas que usam seus produtos por falta de melhores opções. Encontre algo em comum entre não clientes e clientes "limítrofes" e você entenderá o que focar.

Descubra o que eles gostam, descubra quais soluções atraem para eles. Freqüentemente, os não clientes têm mais idéias sobre como abrir e expandir o oceano azul do que os clientes comuns.

Não-Clientes Nível 2 - Clientes que não usam seu produto porque é muito caro ou complexo. Descubra por que essas pessoas não compram seus produtos e não usam os bens e serviços do seu setor e tente encontrar um terreno comum entre esses motivos.

Não clientes Nível 3 - Clientes que não consideraram a oferta do seu setor porque suas necessidades estão relacionadas a outros mercados. Tente ir além dos limites da indústria e obter acesso ao vasto oceano de demanda anteriormente não atendida.

Princípio 4. Compromisso com a estratégia escolhida

Ao desenvolver estratégias para o oceano azul, você precisa criar um modelo de negócios sustentável que efetivamente implemente sua ideia. É importante aderir à estratégia escolhida - isso reduzirá os possíveis riscos associados ao modelo de negócios.

Sequência estratégica ideal.

1. Utilidade para o comprador.
2. Preço acessível.
3. Custos e lucros potenciais.
4. Promoção de idéias e soluções para possíveis problemas.

Qual é a diferença entre produtos e serviços úteis?

• Eles são fáceis de comprar.
• Eles são entregues rapidamente.
• Para usá-los, você não precisa de treinamento especial.
• Eles não requerem produtos auxiliares caros.
• Eles são fáceis de manter.
• Eles são fáceis de descartar no final de sua vida.

Deve-se determinar qual preço conquistará rapidamente o mercado de massa. Entre no mercado com uma oferta que os compradores não poderão recusar e tente manter esse público.

Existe um corredor de preços, que é determinado por uma comparação de produtos alternativos. Se for difícil para os concorrentes copiar seus métodos de trabalho, você pode definir um preço próximo ao limite superior deste corredor. Mas se você não está protegido de imitadores, é melhor definir o preço na borda inferior do corredor, limitando o número de concorrentes. A definição de um preço acessível iniciará o mecanismo do boca a boca e aumentará a popularidade do produto.

Em seguida, você precisa entender se obterá lucro pelo preço pretendido. Aqui você precisa aumentar o preço estratégico, subtrair o lucro desejado e obter o custo planejado, e não determinar o preço com base nos custos. Os métodos a seguir o ajudarão a atender a esses requisitos rigorosos.

Simplificando o processo de produção e introduzindo inovações para reduzir custos, por exemplo, substituindo matérias-primas por uma alternativa não convencional, mas mais acessível.

O uso de outros materiais e novos métodos de produção, por exemplo, devido a tecnologias mais modernas e baratas.

Estabelecer parcerias com outros fornecedores que executam funções de produção e marketing com mais eficiência. A parceria também permite que você tire proveito do conhecimento profissional de outra empresa.

Alterando o modelo de preço, por exemplo, a transição da venda de mercadorias para locação ou leasing. Algumas empresas fornecem com sucesso seus produtos em troca de participação acionária e participação nos ganhos futuros.

Seu produto não terá êxito se as pessoas não estiverem prontas para aceitá-lo. Portanto, é importante superar a resistência dos três grupos principais.

1. Os funcionários que sabotam, sem saber, qualquer inovação, se a vêem como uma ameaça à sua renda.
2. Parceiros de negócios que precisam ter certeza de que um novo produto ou serviço não afetará sua renda e posição no mercado.
3. Um público amplo, difícil de aceitar novas idéias.

Princípios para traduzir a estratégia do oceano azul

Para implementar a estratégia do oceano azul, é necessário direcionar as atividades da empresa para sua implementação, para a qual existem dois princípios.

Princípio 1. Superando obstáculos organizacionais.

A implementação da estratégia do oceano azul encontra três obstáculos:

• a maioria dos funcionários é contra a mudança;
• a empresa possui uma quantidade limitada de recursos;
• os funcionários não querem alterar seus métodos de trabalho habituais.

O método de "ativação pontual" ajuda a superar esses obstáculos: o gerente se concentra nas pessoas e atividades das quais o trabalho de toda a organização depende.

Para convencer os funcionários da necessidade de uma mudança de estratégia, verifique se eles avaliam independentemente a situação do mercado e entendem que são necessárias mudanças. Faça com que os funcionários conversem com clientes insatisfeitos.

Para resolver o problema da falta de recursos, distribua corretamente os recursos existentes. Determine o que requer um mínimo de investimento, mas ao mesmo tempo aumenta a eficiência da organização e direcione recursos para esses "pontos de acesso". Troque recursos desnecessários pelos necessários. Identifique áreas de uso ineficiente de recursos (“pontos frios”) A transferência de recursos de “pontos frios” para “pontos quentes” pode facilitar significativamente a implementação da estratégia do oceano azul.

Para incentivar os funcionários a aplicar métodos de trabalho mais eficazes, informe-os sobre as perspectivas. Não emita ordens que obriguem todos a pensar de maneira diferente a partir de hoje.

Trabalhe com líderes de opinião.Procure o apoio de pessoas influentes em sua empresa - sua disposição em revisar os métodos de trabalho convencerá outras pessoas.

Estimule a transparência. Enfatize a importância da inclusão e de uma discussão justa e aberta. Explique aos funcionários a necessidade de mudança. Isso permite dissipar as dúvidas que surgem entre os funcionários comuns.

Fragmente a tarefa, agindo de acordo com o método de "ativação pontual", quebre o objetivo geral em pequenos componentes viáveis ​​para os artistas.

Ofereça apoio àqueles que mais se beneficiam com uma mudança de estratégia. Forme uma ampla coalizão de mudança e convença-os a apoiá-lo.

Neutralize aqueles que mais perdem com uma mudança de estratégia. Refute ataques de céticos com fatos e lógica irrefutável.

Inclua um funcionário respeitado e experiente em sua equipe. Este consultor conhece a situação por dentro e o ajudará a resolver os problemas de intrigas internas.

Princípio 2. Formação do comprometimento da estratégia.

Uma estratégia do oceano azul deve ser desenvolvida através de uma discussão conjunta aberta. Visto que o desenvolvimento da estratégia é honesto, os funcionários participarão voluntariamente da implementação do plano nas etapas seguintes.

• Desenvolvimento de estratégia: Envolva as pessoas na discussão e explique a essência da estratégia proposta.
• Formação de instalações: mostre aos funcionários que você considera suas opiniões - é assim que você ganhará sua confiança e devoção.
• Estimulando o comportamento desejado: Incentivar a participação voluntária na implementação da estratégia.
• Implementação da estratégia: criar condições para que os funcionários tomem iniciativa pessoal.

A imagem da marca impede que os concorrentes tomem emprestado idéias inovadoras. A estratégia implementada do oceano azul às vezes cobre toda a demanda disponível, de modo que a imitação se torna inútil. Patentes ou licenças podem ser usadas para proteger contra imitadores.

Quando sua curva de valor começar a se mesclar com a curva de concorrência, você precisará de inovação novamente. Vá além da sua tela estratégica e procure um novo oceano azul. O sucesso a longo prazo de uma organização depende de sua capacidade de criar repetidamente oceanos azuis.