Treine funcionários e estabeleça altos padrões

A produtividade organizacional pode ser aprimorada aprimorando as habilidades da equipe por meio de treinamento. No processo de treinamento, os funcionários entenderão o que buscar, quais características melhorar. Além disso, o treinamento permite que você se prepare com antecedência para resolver problemas complexos.

Exemplo. É possível prestar primeiros socorros a uma pessoa sem preparação? Claro que não! O mesmo vale para os negócios: para que os funcionários possam negociar com um cliente importante, mas complexo, primeiro ensine-os a agir nessa situação.

Treinamento eficaz deve ser repetido para consolidar o conhecimento. Durante um treinamento de uma hora, os funcionários aprenderão o básico, mas depois de algumas semanas poderão esquecer tudo.

As aulas regulares ensinarão você a aplicar habilidades na prática e não serão esquecidas por muito tempo. Graças ao programa de treinamento, os funcionários não apenas lidam com os problemas, mas também evitam sua ocorrência.

Oficina de vendas

Exemplo. Um funcionário da lavanderia procura uma mulher idosa para pegar o tapete para a limpeza. Dobrando, ele percebe um lado errado e sujo. O tapete precisa ser substituído, mas, para não parecer intrusivo, o vendedor não oferece à mulher que compre algo novo.

Essa abordagem não trará à empresa muitos clientes. Uma equipe bem treinada nunca perderá essa oportunidade.

O melhor treinamento para o departamento de vendas é um workshop em que os funcionários aprendem novas habilidades. O workshop oferece uma atmosfera ideal para a troca de idéias e opiniões.

Além disso, o workshop é uma boa plataforma para testar e melhorar as estratégias de vendas.

Jogos de interpretação de papéis ajudarão a testar novas idéias. Permita que os funcionários se provem e apresentem novas técnicas e comportamentos. Quando a equipe encontrar a melhor solução para a situação com a mulher idosa, deixe alguém desempenhar seu papel, e o vendedor aplicará as táticas escolhidas.

Em seguida, use a abordagem em clientes reais. Se for bem-sucedido, no próximo workshop, ensine a toda a equipe a nova estratégia.

O treinamento permite testar táticas de vendas antes que situações complexas surjam na realidade, o que aumenta as chances de sucesso.

Ao educar seus clientes, você conquistará um grande público e venderá mais produtos.

Exemplo. Duas lojas de móveis foram abertas na cidade. Durante 4 anos, as vendas da loja número 1 cresceram 10% ao ano, mas nenhuma filial apareceu. A loja número 2 abriu, ao mesmo tempo, seis pontos de venda. A loja número 2 adotou uma abordagem mais eficaz: marketing de treinamento. Em vez de simplesmente vender o produto, seus funcionários treinaram os clientes em tudo que estivesse relacionado à sua marca. A loja nº 1 tentou vender o sofá para quem veio comprar um sofá e os funcionários da loja nº 2 tentaram vender todos os produtos. Eles conversaram sobre a história da loja, o desejo de um melhor atendimento ao cliente, o artesanato da fabricação de móveis e os benefícios do cliente.

Essa abordagem não apenas ajuda a vender, mas também cria lealdade à marca: as pessoas sentem uma conexão especial com a empresa e os vendedores são considerados especialistas confiáveis.

O marketing educacional permite expandir o público-alvo dos consumidores, mas é muito difícil manter a atenção de cada comprador, porque apenas 3% da população está interessada em comprar aqui e agora, e apenas 6-7% estão sempre prontos para comprar algo. Você perderá 90% do público se o anúncio focar apenas nos sofás.

No entanto, se você contar à platéia sobre os benefícios (por exemplo, que móveis de qualidade melhoram a produtividade), a maioria irá ouvi-lo.

Ensinando, não vendendo, você pode atrair um público maior e aumentar as vendas.

Contrate apenas os melhores vendedores

Você já trabalhou com alguém que não se encaixa na equipe? Isso afeta não apenas o funcionário errado, mas toda a empresa. Portanto, é importante atrair candidatos adequados, especialmente para o departamento de vendas.

A capacidade de vender depende do personagem, não da experiência. O vendedor super tem:

• O poder da natureza necessário para concluir o número máximo de transações. Ele não aceita falhas.
• Uma forte influência, isto é, ama as pessoas, sabe como se colocar no lugar de outra pessoa, enérgica, persuasiva e sociável, e, portanto, é mais fácil para ele estabelecer relacionamentos com os clientes.

Procure pessoas com um ego forte como profissional de vendas. Não considere idade, conhecimento do setor ou experiência profissional.

A pré-seleção dos candidatos por telefone ajuda a distinguir esses super-vendedores do resto: peça-lhes que se vendam para você. Jogue-os com perguntas e teste sua força: os super-vendedores irão lhe revidar. Na conversa, um candidato influente recordará sua infância ou importantes experiências de vida.

Depois de encontrar uma estrela, recompensa-a adequadamente. O salário deve depender dos resultados - isso motiva o vendedor a concluir as transações com mais frequência. A remuneração deve ser correlacionada com os resultados dos melhores vendedores, para que todos se esforcem para dar tudo na íntegra.

Depois de fortalecer a equipe com uma estratégia eficaz, aprenda como usá-la corretamente para atrair a atenção dos clientes dos seus sonhos.

Maximize as vendas trabalhando com números-chave de grandes empresas

Imagine que sua empresa vende equipamentos de escritório. Para atrair clientes, você anuncia seus serviços por e-mail em sua área. Mas essa estratégia é improdutiva - poucos entrarão em contato com você.

Para melhorar sua publicidade, concentre-se apenas nos melhores clientes do setor. É mais lucrativo vender para grandes empresas com uma grande equipe, porque elas compram mais mercadorias.

Exemplo. Concentre-se em grandes organizações com sistemas de computadores mais antigos. Eles podem comprar seu produto em grandes volumes, portanto, na publicidade, foque-se especificamente neles.

Comunique-se apenas com a equipe responsável pelas compras.

Exemplo. Mesmo que o software seja destinado a bibliotecários, eles não tomam decisões de compra. Entre em contato com o gerente ou diretor da biblioteca e explique como o seu produto melhorará o trabalho dos bibliotecários, e a probabilidade de uma venda aumentará.

Use a estratégia de vizinhança - envie publicidade por e-mail para o local em que vivem os melhores clientes.

Exemplo. Um agente imobiliário focado em um "distrito dos sonhos", com 2.200 casas de elite. Todo mês, ele enviava um anúncio com uma lista de casas vendidas e preços. Assim, os donos das casas viram em primeira mão o quanto poderiam receber pela venda.

As táticas do agente foram recompensadas: a comissão de uma casa cobria os custos dos folhetos.

A otimização de marketing e o treinamento de pessoal atrairá a atenção de clientes em potencial

Muitas empresas gastam muito dinheiro em marketing. Mas suas estratégias geralmente não estão relacionadas entre si. Esse marketing é ineficaz, você precisa encontrar outra maneira.

Comece coordenando todas as atividades de marketing: a estratégia deve ser uma.

Exemplo. Se o departamento de relações públicas tiver compilado uma lista de realizações da empresa para comunicados à imprensa ou artigos de jornal, forneça essas informações a outros departamentos. Portanto, a equipe de vendas poderá usar a lista para demonstrar aos clientes a confiabilidade e a exclusividade da sua empresa.

Se a estratégia de marketing for a mesma, as pessoas ouvirão sobre a empresa com mais frequência e de diferentes fontes.

Os comunicados de imprensa do treinamento também podem ser usados ​​para melhorar suas campanhas de marketing.Eles atrairão a atenção da mídia e o acesso a potenciais compradores será ampliado.

Exemplo. Duas mulheres de Burlington, Vermont, cultivaram frutas na fazenda, pintando-as com personagens de desenhos animados para apresentar às crianças alimentos saudáveis. Eles publicaram comunicados à imprensa regularmente, apresentando estudos americanos sobre obesidade e listando os benefícios de uma dieta saudável. Graças aos comunicados de imprensa regulares, a atenção da mídia aumentou e os clientes em potencial começaram a confiar nos produtos agrícolas.

Torne seu anúncio atraente com títulos e conteúdo atraentes

Ao anunciar seus serviços, você terá que falar em conferências e eventos de marketing. Seu sucesso no palco depende da credibilidade da sua apresentação. A maioria do público se lembra de apenas 20% das informações que ouviu. Portanto, é necessário despertar o interesse deles.

Ilustrações podem ajudar. Lembramos 20% do que ouvimos, 30% do que vimos e 50% do que vemos e ouvimos ao mesmo tempo; portanto, precisamos fornecer tratamento auditivo e visual.

Use imagens coloridas - elas atraem mais a atenção do que o preto e o branco e o esquema de cores afeta o visualizador.

Exemplo. Uma empresa focada em advogados introduziu infográficos mostrando o crescente número de advogados nos Estados Unidos. Para enfatizar um crescimento acentuado, eles destacaram o maior número em letras grandes vermelhas e o circundaram. Essa ênfase disse ao público que a concorrência estava aumentando e, com a ajuda do vermelho, destacou a importância desse fato.

Qualquer elemento visual de uma apresentação deve ter um título cativante que resuma os pontos mais importantes.

Exemplo. Em vez dos nomes simples dos slides ("Estado da indústria" ou "Cinco tendências em nossa indústria"), use interessante e informativo ("Estado da indústria - como as coisas mudaram" e "Cinco tendências que podem destruir seu negócio ou levá-lo a novos patamares"). Dessa maneira, você expressa uma ideia clara e informa o público por que isso é importante.

Mantenha contato com os melhores clientes para que eles o conheçam pessoalmente

Os clientes dos seus sonhos não esperam até que você faça uma proposta de negócios. Eles provavelmente nem sabem da sua existência. Como despertar o interesse deles?

Você pode enviar cartas e presentes para os clientes mais desejados. Para atrair atenção, envie um e-mail a cada duas semanas, oferecendo algo útil.

Exemplo. Se você é um consultor de relações públicas, ofereça-se para participar de um seminário on-line gratuito sobre tendências e problemas no setor de mídia.

Acompanhe cartas com presentes simbólicos - canetas e chaveiros, cujo design corresponde às suas mensagens.

Exemplo. Se o futuro da indústria da mídia parecer sombrio, uma caneta com uma lanterna funcionará melhor.

Depois de enviar cartas e presentes, ligue para o tomador de decisão, geralmente esse é o chefe da empresa. Mas não é fácil entrar em contato com o diretor: você precisa superar os assistentes pessoais dele. Muitas vezes, são eles quem decidem com quem conectar os chefes.

Tente agir como se você conhecesse o diretor há muito tempo.

Exemplo. Quando perguntado sobre a natureza da ligação, responda com calma: “Apenas diga a ele que João está ligando” ou qualquer nome que lhe vier à mente. Diante de tanta confiança, é provável que os assistentes informem seu chefe sobre sua ligação. O diretor pode não entender quem você é e solicitará que a secretária esclareça. Nesse caso, responda: “Apenas diga que sou da ABC. Ele vai entender ".

Confiantes, os assistentes o conectarão a qualquer pessoa.

Crie um sentimento de confiança e simpatia mútuas com os clientes

Suponha que você já esteja em contato próximo com os clientes, mas ainda não vendeu nada. Talvez eles ainda estejam em dúvida, embora você os tenha convencido dos benefícios da compra. O que fazer para fazer um acordo?

Crie uma base para o futuro, buscando entendimento mútuo com os clientes. Isso ajudará a aumentar as vendas mais tarde. Estude bem o cliente e conte sobre você.Será mais difícil para os concorrentes tirá-los se eles se tornarem seus amigos.

Exemplo. Organize festas e viagens de negócios - crie oportunidades para fortalecer a comunicação com o cliente.

A comunicação emocional com os clientes requer confiança. Um cliente em potencial deve confiar em você como especialista.

Exemplo. Se a empresa vender equipamentos de telecomunicações, convide clientes em potencial para seminários que abordem a importância dos equipamentos para o setor. Os clientes o considerarão um especialista em hardware e confiarão em seus conselhos.

Não tenha medo de ajudar os clientes a tomar decisões. Mesmo se você identificou a necessidade de um comprador e criou um desejo de comprar, os clientes podem duvidar ou se opor. Seu dever é levá-los a uma decisão positiva.

Exemplo. Imagine que uma família jovem queira comprar um home theater e passeie por lojas diferentes há quatro meses. Eles não ficarão felizes se você vender um sistema que considere mais adequado para eles?

Se você está confiante na escolha certa para o cliente, não tenha medo de empurrá-lo para a decisão de compra.

Mantenha os clientes existentes

Se você deseja criar a máquina de vendas perfeita, precisa de um atendimento pós-venda de qualidade. Para salvar clientes, desenvolva outras ações.

Após a venda, os clientes saberão da sua existência, mas para não serem esquecidos, escreva cartas, ligue, compartilhe histórias engraçadas, convide-os para eventos ou festas.

Após concluir a transação, envie imediatamente uma carta de resposta. Comece com uma história pessoal: se você conhece uma história engraçada, não deixe de contar. Em seguida, elogie, mas não se distraia com os benefícios que você oferece. Escreva algo como: “Você vê os problemas que sua empresa enfrenta em um setor tão competitivo. Obviamente, nosso software o ajudará a superar seus concorrentes, reduzindo os custos de pesquisa e aumentando a produtividade. ”

Termine sua carta com um tema pessoal. Você pode escrever: “Foi um prazer lidar com você. "Tenho várias idéias sobre outras tarefas que você enfrenta que tenho certeza de que serão do seu interesse."

Nunca peça desculpas pelo tempo gasto - isso significa que você não acredita no benefício de seus serviços para o cliente. Concentre-se nos interesses do cliente e auxilie na resolução dos problemas de sua empresa. Não se desligue.

Levará muito tempo. Mas para adquirir um novo cliente, você precisa de seis vezes mais esforço do que vender serviços adicionais para um já existente.

Reprograme sua mentalidade

Imagine passear por uma estação ferroviária movimentada, onde os anúncios competem por sua atenção e ao mesmo tempo ouvem milhares de conversas. Mas você ouvirá imediatamente se alguém chamar seu nome. Como isso é possível?

Achamos coisas interessantes para nós com a ajuda do sistema de ativação reticular (SRA). Ela se concentra no que ocupa nossos pensamentos. No entanto, muitos de nós são dotados de pensamentos negativos, que configuram o RAS para selecionar as informações erradas.

Exemplo. Muitas pessoas pensam que "não conseguem se lembrar de nomes", e o RAS responde de acordo - não presta atenção aos nomes.

Você pode reconfigurar o ASD concentrando-se em pensamentos positivos. Se você procurar os aspectos positivos da situação, o RAS é reprogramado para identificar oportunidades em que apenas problemas foram vistos.

Exemplo. Se você pensa: "Lembro-me muito bem de nomes", a mente subconsciente prestará atenção especial a eles.

O RAS não melhora a memória, mas pode nos tornar os melhores vendedores.

Exemplo. Muitos não gostam de telefonemas pela manhã. No entanto, convencendo-nos de que este é o nosso passatempo favorito, podemos aproveitá-lo. Melhore o efeito com a configuração "Gosto de chamadas pela manhã". Escreva a frase em letras maiúsculas e pendure-a na parede.

Concentre o RAS em objetivos específicos.Use formulações positivas - é mais fácil alcançá-las. Apenas dizendo a si mesmo: "Farei dez vendas por dia", você pode realmente fazer dez vendas todos os dias.

Faça listas curtas de tarefas atuais e aloque tempo

Todas as manhãs no trabalho, você encontrará muitas cartas e uma pilha de anotações. Eles só se acumulam durante o dia, fazendo você reagir. Evitar isso é bastante simples: se você pegar algo, seja um documento, carta ou nota, aja imediatamente! Não abra a carta até ter tempo para isso. Pergunte a si mesmo: "Posso lidar com isso agora?". Caso contrário, adie a tarefa.

Como descobrir o que é a carta sem abri-la? Para fazer isso, todos na sua organização devem poder conduzir correspondências comerciais.

Exemplo. A equipe está discutindo pelo correio uma recente reunião estratégica. O assunto da conversa está mudando gradualmente para a introdução de um novo produto, mas o assunto da carta permanece o mesmo. Isso é fundamentalmente errado. Todas as letras devem ser marcadas de acordo. Nesse caso, o tema pode ser "Quatro etapas para a introdução do produto". Então você aprenderá imediatamente sobre o conteúdo da carta.

Faça listas curtas de tarefas. Tente apontar as seis tarefas mais importantes por um dia. Essas listas curtas tornam as tarefas viáveis ​​e não permitem que você se distraia com assuntos secundários. Você se concentrará no que desenvolve o negócio e o torna mais lucrativo.

A coisa mais importante

Cada empresa pode dobrar as vendas aplicando uma das doze estratégias principais na disciplina do ferro. As estratégias fornecem ferramentas para atrair os clientes dos seus sonhos, contratar super-vendedores e ficar à frente da concorrência.

Contrate super vendedores. Os melhores vendedores têm um ego forte e têm a influência necessária para concluir uma transação e aumentar os lucros da empresa.

"Afie" as habilidades da equipe com treinamentos regulares. Não espere a equipe de vendas enfrentar uma situação difícil. Forneça ferramentas antecipadamente para resolvê-lo. Treine a equipe regularmente. Desenvolva habilidades antes de usá-las em uma situação real.

Se houver um supermercado em seu departamento, cuide dele. Super-vendedores são pessoas inteligentes e confiantes. Eles tendem a criticar, desafiar e criar novas idéias. Que eles tomem as rédeas do governo em suas mãos e estabeleçam metas altíssimas diante deles.