Para transformar visitantes em compradores, observe como eles se comportam em uma loja

A maioria das decisões de compra é tomada em lojas onde os visitantes são facilmente levados a compras espontâneas: vemos o produto e pensamos que ele pode nos ser útil.

Se você é proprietário de uma loja:

• Atrair pessoas para a loja.
• Crie uma atmosfera que os visitantes desejam permanecer na loja. Quanto mais as pessoas ficam dentro da loja, maior a probabilidade de fazer uma compra.
• As linhas longas são um ponto negativo. Observe o comportamento do cliente, melhore a loja e otimize as vendas.
• Concentre-se no design da loja, no layout do produto e no comportamento dos funcionários.

Exemplo. O dono da banca notou que a maioria de seus compradores era coreana. Ele comprou revistas coreanas e aumentou significativamente suas vendas.

As lojas devem oferecer compras confortáveis

Ao projetar uma loja, considere as limitações físicas e os hábitos dos clientes.

Deve haver cestas ou sacolas de compras em toda a loja, para que os visitantes possam transportar mercadorias com facilidade. Coloque as cestas altas o suficiente para que os clientes não se curvem sobre elas. O objetivo da loja é vender mais mercadorias, de modo que cestas, bolsas ou carrinhos devem ser volumosos. Isso ajuda a aumentar o número de compras.

Ao posicionar produtos, considere o movimento de pessoas dentro da loja.

• Os visitantes sempre avançam e, com relutância, voltam. É improvável que retornem aos departamentos que já foram aprovados.
• Os compradores são atraídos para a direita: eles preferem virar à direita e levar produtos localizados à direita. Coloque o produto que você deseja vender ou demonstrar, exatamente deste lado.

Lojas que levam em conta as necessidades humanas básicas podem se tornar mais convenientes. Quando as pessoas são confortáveis ​​e fáceis de comprar, elas demoram mais, adquirem mais mercadorias, as vendas crescem.

As lojas devem criar o clima certo para os clientes e orientá-los

Ao entrar na loja, o visitante ainda não está pronto para comprar. Primeiro, ele precisa mudar para o "modo de compras", para o qual ele precisa de um lugar que lhe permita "conhecer" a loja. As promoções especiais na entrada passarão despercebidas - o visitante ainda não está pronto para considerar as ofertas de compra. Os vendedores que abordam as pessoas na entrada da loja os assustam.

As lojas devem ter "zonas de relaxamento" que tranquilizam os compradores e fazem você se sentir confortável dentro da loja. Essas zonas podem ser localizadas logo na entrada, por exemplo, destacam-se com iluminação especial e um padrão no chão.

Dentro da loja, as pessoas precisarão de pontos de referência - indicadores. Todos os sinais devem ser colocados ao nível dos olhos. Considere o comportamento natural e o pensamento dos visitantes.

É provável que os clientes que estão perto de uma prateleira com óleo de motor pensem em seus carros. Faz sentido colocar um ponteiro aqui, lembrando que não seria ruim comprar limpadores de reposição.

A quantidade de informações depende da situação.

Exemplo. Nos restaurantes de fast food, as pessoas leem desatentamente o menu enquanto estão na fila. Eles começam a estudá-lo de perto enquanto aguardam uma ordem. O conteúdo do menu, neste caso, ajuda o cliente a determinar o pedido da próxima visita.

Os vendedores devem levar em consideração as diferenças entre grupos de compradores, antes de tudo, entre homens e mulheres

É importante considerar não apenas características comuns, mas também diferenças entre grupos de compradores, especialmente entre homens e mulheres. Homens e mulheres têm diferentes papéis sociais e comportamento de compra.As mulheres passam mais tempo dentro da loja e compram mais, enquanto os homens são mais propensos a compras espontâneas.

Ao apresentar os produtos, considere o sexo do potencial comprador.

Exemplo. Cortadores de grama são comprados por homens. Expondo-os em uma loja, concentre-se na potência do motor, não na cor.

As lojas devem proporcionar a homens e mulheres uma experiência de compra confortável. Uma loja de roupas para mulheres deve estar localizada ao lado de equipamentos de informática, que os homens definitivamente visitarão. Portanto, ao fazer compras, todos permanecerão por muito tempo.

Atualmente, a maioria dos produtos é comprada por homens e mulheres; portanto, os produtos devem agradar a ambos os sexos.

Exemplo. As consultoras podem vender computadores - tradicionalmente produtos masculinos. Os produtos designados exclusivamente como "masculino" ou "feminino" exporão compradores homossexuais ao escolher o item certo.

As diferenças entre grupos de clientes estão mudando constantemente. Observe as mudanças de perto e adapte-se a elas.

Outro fator é a idade dos clientes

Varejistas e fabricantes devem considerar a idade dos clientes. A proporção de idosos crescerá no futuro, eles tenderão a gastar mais dinheiro porque viveram em tempos de prosperidade econômica.

Como um fabricante pode satisfazer as necessidades dos idosos:

• Os produtos devem ser facilmente acessíveis. Amplie a fonte para que pessoas com baixa visão possam ler a lista de ingredientes e rótulos de alimentos. Esta informação é especialmente importante para os idosos.
• Os produtos de alta tecnologia direcionados aos jovens devem se tornar mais acessíveis aos idosos.
• As lojas devem estar fisicamente acessíveis, inclusive para pessoas em cadeiras de rodas. Os próprios funcionários devem ser mais velhos, para que as pessoas mais velhas possam se identificar com eles.

Pouca atenção é dada às necessidades dos idosos no desenvolvimento de produtos e organização de lojas. Mas no futuro, serão os idosos que constituirão a maioria da população.

Considere as necessidades das crianças - elas afetam muito seus pais

As crianças geralmente acompanham os pais à loja e influenciam as compras dos adultos.

• As lojas devem ser seguras e acessíveis para as crianças, caso contrário, os pais simplesmente não as procuram. As crianças gostam de tocar em tudo - objetos perigosos devem estar fora de alcance e objetos pesados ​​devem ser firmemente fixados. Pessoas com crianças pequenas precisam de portas automáticas, passagens largas e falta de escadas.
• É difícil atrair a atenção de adultos - as crianças precisam de cuidados constantes. Distraia as crianças organizando áreas de recreação.
• As crianças influenciam as decisões de compra dos pais. Os produtos devem ser colocados para que as crianças possam tirá-los facilmente da prateleira. Mas não exagere - os pais serão cautelosos com produtos que obviamente visam manipular crianças.

Fazer compras deve ser divertido: permita que os compradores vejam em ação e testem o que podem obter

Fazer compras não é apenas uma compra de mercadorias, é uma experiência especial. Os compradores precisam tocar e experimentar tudo o que podem comprar. Demonstre seu produto em ação - exiba móveis como parte de uma sala totalmente decorada. Envolva o maior número possível de compradores. Use não apenas música de fundo, mas também cheiros que criam uma certa atmosfera. As compras devem ser extremamente positivas.

Os compradores devem se divertir e estar na loja por vontade própria. Mas, ao mesmo tempo, as mercadorias devem permanecer firmes, para que as pessoas com pressa possam escolher rapidamente as coisas certas.

O tempo de espera e a duração da fila devem ser mínimos, especialmente no check-out - é aqui que as compras reais são feitas. Esta etapa deve ser concluída muito rapidamente.

As lojas online não substituem completamente as usuais, mas podem trazer uma nova experiência de compra

As vendas online estão crescendo, mas as lojas online ainda têm problemas não resolvidos.Quando os compradores encontram falhas no produto, é difícil obter suporte ao cliente, muitas vezes não está claro para quem escrever ou ligar. Nas lojas comuns, existem consultores.

As lojas convencionais podem tirar proveito dos serviços online. No futuro, as lojas comuns não desaparecerão, mas começarão a interagir estreitamente com a Internet.

Exemplo. Os produtos da Apple não são mais acompanhados de instruções: os compradores recebem um link da Internet para as informações necessárias. No Japão e nas Filipinas, os clientes podem pagar pelas mercadorias por meio de telefones celulares pela Internet.

As lojas se tornarão menores e mais ecológicas, se transformarão em pontos de distribuição de mercadorias que os clientes compraram on-line.

A coisa mais importante

Fazer compras não é apenas fazer compras, mas uma experiência e conforto positivos. Os varejistas devem monitorar cuidadosamente o comportamento do consumidor e ajustar suas lojas, levando em consideração as características físicas e mentais das pessoas, bem como as diferenças entre os grupos de clientes.

Como melhorar as condições dos visitantes e aumentar os lucros?

• Preste atenção aos seus compradores. Há mais mulheres que homens? Tem filhos? Existem estrangeiros (de que nacionalidade)? Ajuste para seus clientes! Se pessoas de uma determinada nacionalidade amam sua loja, por que não fazer sinais em seu idioma?
• Se você não conseguir lidar com a fila longa no caixa, peça ao amigável assistente de vendas que peça desculpas às pessoas da fila. Talvez ele também responda perguntas sobre os produtos que eles vão comprar.
• Não coloque as mercadorias com muito cuidado - os visitantes podem se sentir como em um museu. Mas, ao mesmo tempo, não empilhe todos os produtos.